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Qué hacer después de una ronda de negocios (las 48 horas que deciden si sirvió)
Las rondas de negocios funcionan mejor de lo que la gente cree, y aun así casi nadie saca nada. El problema no está en el evento: está en los tres días siguientes, cuando volvés a la operación, las tarjetas quedan en un bolsillo y la conversación que tenías fresca se enfría hasta que ya da vergüenza escribir. Esta nota es lo que conviene hacer apenas salís, y por qué el plazo importa tanto.
El evento ya hizo su trabajo, el tuyo empieza cuando salís
Una ronda te dio en dos horas algo que por afuera te habría llevado meses: veinte conversaciones con dueños o decisores que aceptaron sentarse con vos. Eso es lo caro y ya está pago. Lo que falta es barato y es lo que casi nadie hace.
Pensalo así: el organizador te consiguió la presentación. Nadie te va a conseguir el seguimiento. Si esperás que el otro escriba primero, los dos van a estar esperando lo mismo.
Por qué 48 horas y no una semana
A las 48 horas el otro todavía se acuerda de tu cara, de qué hacés y de qué hablaron. A la semana se acuerda del evento pero no de vos, y tu mensaje pasa de ser la continuación de una charla a ser un mensaje frío de alguien que dice haberlo conocido.
No es una regla de manual: es la diferencia entre escribir 'lo que hablamos del tema de la logística en Córdoba' y escribir 'fue un gusto conocerte'. El primero se contesta. El segundo se archiva.
Primero ordená, después escribí
Antes de mandar nada, separá las tarjetas en tres montones. Uno: con quién hay algo concreto y cercano, un pedido, un problema que podés resolver, un cliente que le sirve. Dos: con quién no hay nada hoy pero tiene sentido que se conozcan, mismo cliente, rubros que se complementan. Tres: el resto.
El montón uno son dos o tres personas y merecen un mensaje escrito a mano. El montón dos merece un mensaje corto que deje la puerta abierta sin pedir nada. El tres no merece nada, y está bien: una ronda que produce dos relaciones reales fue una ronda excelente.
El error más común es tratarlos a todos igual, mandar quince mensajes iguales y no hacer seguimiento de ninguno. Quince mensajes tibios rinden menos que dos mensajes específicos.
Qué escribir para que te contesten
Tres cosas y nada más: dónde se conocieron, algo puntual de lo que hablaron, y una propuesta concreta con día. 'Nos cruzamos en la ronda de la cámara, quedamos en que ustedes necesitan cubrir Rosario y nosotros ya repartimos ahí. ¿Tenés quince minutos el jueves?'.
Lo que no funciona: mandar el catálogo, mandar la presentación institucional, o pedir 'una reunión para ver en qué podemos colaborar'. Todo eso le traslada al otro el trabajo de imaginar para qué sirve hablar con vos.
Si de verdad no hay nada concreto todavía, mejor mandá algo útil sin pedir nada. Un contacto, un dato del rubro, un cliente que le puede servir. Da primero y la segunda conversación arranca en otro lado.
Qué hacer con los que no contestan
La mayoría no va a contestar el primer mensaje, y eso no significa que no le interese. Significa que estaba ocupado el día que escribiste. Un segundo mensaje a los diez días, corto y sin reproche, recupera una parte grande de esas conversaciones.
Después del segundo, pará. No lo borres de tu lista, movelo a 'más adelante'. La empresa que hoy no necesita nada puede necesitarlo en seis meses, y ahí el que se acordó de mandar un mensaje sin pedir nada arranca con ventaja sobre el que desapareció.
El problema real: dónde vive esto cuando pasan tres semanas
Todo lo anterior es fácil el día que salís de la ronda y es imposible el mes siguiente, cuando ya hubo otro evento, la operación te comió y no te acordás a quién le escribiste ni quién te debe una respuesta.
Ahí es donde se pierde la ronda de verdad. No en el evento ni en el primer mensaje: en el momento en que las quince tarjetas dejan de estar en ningún lado. Una relación que no está registrada se enfría sin que lo notes, y cuando la necesitás ya no sabés ni en qué habían quedado.
No hace falta nada sofisticado. Hace falta un lugar donde cada contacto tenga tres datos: quién es, en qué quedaron, y cuándo fue la última vez que hablaron. Con eso solo, el seguimiento deja de depender de que te acuerdes.
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